Pipeline Management

Pipeline Management

Pipeline Management

Sales Pipeline เป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดในการที่จะดูว่าในแต่ละช่วงของโอกาสการขาย (Opportunity Stage) จะมียอดขายที่เป็นไปได้เท่าไหร่ จะทำให้เราทราบประมาณการรายได้ของกิจการได้เป็นอย่างดี

Opportunity เป็นเครื่องมือที่จะช่วยในการบริหารจัดการ Sales Pipeline ให้สามารถติดตามการขายที่เกิดขึ้น ตั้งแต่ลูกค้าติดต่อเข้ามาครั้งแรก ระหว่างการดำเนินการขาย จนกระทั่งปิดการขายสำเร็จ

Sales Pipeline ที่ดีจะต้องมีตัวชี้วัดดังนี้

  1. จำนวน Opportunity ที่อยู่ใน Pipeline ของคุณ
  2. จำนวนเงินทั้งหมดที่อยู่ใน Opportunity ของคุณ
  3. เปอร์เซนต์ (%) การปิดการขายสำเร็จ (Close Won)
  4. ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขายได้นับตั้งแต่การเปิด Opportunity ที่อยู่ใน Pipeline

การบริหารยอดขายด้วย Sales Pipeline

Sales Pipeline เป็นเรื่องสำคัญสำหรับทุกองค์กร เพราะจะทำให้เราสามารถพยากรณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำและถูกต้อง ถ้าองค์กรใดสามารถกระตุ้นให้พนักงานขายทุกคนเห็นประโยชน์ของ Sales Pipeline แล้วก็จะทำให้สามารถทำยอดขายตรงตามเป้า (Target ) ได้ไม่ยากมากนัก

ตัวอย่างขั้นตอนการขาย

ตัวอย่างขั้นตอนการขาย

ตามหลักความเป็นจริง เมื่อเราเปิดการขายแล้วเราไม่สามารถปิดการขายได้ทั้งหมด ขั้นตอนการขายจะเกิดขึ้นทีละ Step จำนวนโอกาสที่จะขายได้จะลดลงไปเรื่อยๆ ทำให้เราทำยอดขายไม่ตรงตามเป้า เพราะฉะนั้นเราต้องเปิดการขายให้มากที่สุด ควรมีการตั้งเป้าหมายการเปิดการขายว่าจะเปิดการขายกี่รายต่อวัน กี่รายต่อสัปดาห์ หรือกี่รายต่อเดือน

พนักงานขายควรเปิดการขายให้มากๆ ดูปริมาณใบเสนอราคาที่เราสะสมไว้ เพราะใบเสนอราคาสามารถบอกเป็นตัวเงินก่อนที่เราจะทำการปิดการขาย ทำให้เราสามารถประเมินได้ว่าเราจะทำยอดขายได้ตรงตามเป้าประจำเดือนได้หรือไม่ เราควรตั้งเป้าหมายว่าจะทำให้มีใบเสนอราคาสะสมเป็นกี่เท่าของเป้ายอดขายของเราในแต่ละเดือน เช่น …ใบเสนอราคาสะสม เป็น 4 เท่า ของเป้าหมายปิดการขาย…ถ้ายังไม่สามารถปิดการขายได้ตรงตามเป้าก็ให้เราเริ่มเปิดการขายเพิ่มขึ้นอีก เพื่อทำใบเสนอราคาสะสมให้เป็น 5 เท่า, 6 เท่าหรือ 7 เท่าเป็นต้น ยิ่งเราทำใบเสนอราคาถึงลูกค้ามากเท่าไหร่เท่ากับว่าเรามีโอกาสที่จะปิดการขายเพิ่มมากขึ้นตามไปด้วย

หัวหน้าทีมขายควรกระตุ้นให้พนักงานขายสร้าง Sales Pipeline ให้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะจะทำให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายยอดขายได้ง่ายขึ้น ความสำเร็จตรงตามเป้าหมายยอดขายของทีมก็จะตามมาเองได้ไม่ยาก

โปรแกรม iSales เราพัฒนาขึ้นมาให้เหมาะกับการทำงานของพนักงานขายและหัวหน้าทีมขาย พนักงานขายสามารถทำงานได้อย่างง่ายดาย สะดวก รวดเร็ว ทันใจ ส่วนหัวหน้าทีมขายสามารถนำข้อมูลที่มีอยู่ไปบริหารยอดขายให้ตรงตามเป้าหมายได้ขององค์กรได้อย่างแม่นยำ

ข้อมูลใน Sales Pipeline สามารถทำนายอนาคตยอดขายได้แน่นอน
 3723
ผู้เข้าชม

สร้างเว็บไซต์สำเร็จรูปฟรี ร้านค้าออนไลน์